Augmenter et maximiser les résultats commerciaux est le but du pilotage commercial et cela doit se faire en respectant certaines étapes afin d’arriver à atteindre des objectifs. Maintenant que cela est clarifié, comment faire concrètement et surtout qui appeler quand on n’y parvient pas soi-même ?
Mise en place du pilotage commercial dans une entreprise : comment faire ?
Identifier les leviers d’optimisation dans le but d’augmenter les résultats commerciaux : voilà comment on effectue un pilotage commercial. Cela semble si simple quand on lit ces quelques lignes.
Cependant, il faut être en mesure d’étudier le positionnement de l’entreprise sur le marché ou encore les produits ou prestations qu’elle propose vis-à-vis d’une concurrence peut-être très présente. L’objectif étant de déterminer les points forts d’une équipe commerciale mais aussi ses lacunes, afin d’apporter des solutions concrètes.
En ayant une stratégie plus claire, les commerciaux seront certainement plus à mêmes de travailler dans de meilleures conditions, car ils pourront prendre des décisions plus éclairées.
Or, le pilotage d’une équipe commerciale ne s’improvise pas, même quand on est chef d’entreprise, en savoir plus. Manager une équipe, rendre claires des consignes, fixer des objectifs atteignables, arriver à avoir assez de recul pour voir les faiblesses quand cela concerne sa propre structure peut relever de la gageure.
Pourtant, il s’agit d’une nécessité quand on souhaite que son entreprise se développe mais aussi quand on entend fidéliser des collaborateurs qui peuvent se lasser d’informations qui ne leur permettent pas de travailler correctement.
Problème commercial : qui contacter ?
Si les logiciels de reporting commercial sont sans doute la première idée à laquelle on pense quand on rencontre un problème de pilotage commercial, il ne faut pas oublier que ces outils ne vont faire que collecter et analyser des données. Le chef d’entreprise saura qu’il y a un problème, mais sans pouvoir compter sur son logiciel pour lui préconiser des solutions à mettre en place.
S’il y a un vrai problème de pilotage, il est important de tout remettre en question : est-ce que cela relève de l’équipe qui est mal formée, qui n’a pas compris les consignes, qui ne maitrise pas les produits ?
Est-ce que le chef d’entreprise est en faute, parce qu’il se montre trop exigeant, peu clair dans ses consignes, fixe-t-il des objectifs qui ne peuvent pas, humainement, être atteints dans le délai imparti ?
Avoir un regard extérieur permettrait de mettre bon ordre dans toutes ces incertitudes. Pour cela, il pourrait être intéressant de se faire aider par un prestataire appelé directeur commercial partagé ou externalisé.
Il s’agit d’une personne qui, après des années à faire ses preuves au sein de grandes entreprises, décide de se mettre à son compte pour proposer son expertise et son expérience à d’autres structures.
Le fait qu’il puisse analyser les chiffres, le fonctionnement d’une entreprise sans affect est un atout majeur pour déceler les problèmes, mais aussi mettre en lumière les points forts.
N’importe quelle entreprise peut faire appel à ce type de prestataire, si elle sent qu’elle dysfonctionne, qu’elle n’est pas en capacité de suivre le rythme après un rachat ou encore parce que chef d’entreprise a pris assez de recul pour reconnaitre qu’il n’avait pas les compétences pour exercer toutes les tâches.
L’intervention de ce prestataire est ponctuelle, mais elle peut devenir régulière selon les besoins. Comme pour toute externalisation, on ne paie que pour des prestations ce qui revient moins cher qu’une embauche, d’autant que parfois, il s’agit simplement de régler certains malentendus ou de procéder à quelques ajustements.
Mais le directeur commercial partagé peut également intervenir en cas de crise ou quand le fonctionnement d’une structure est profondément déréglé pour y mettre bon ordre.
